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销售个人工作心得简短(4)

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(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。

(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。

(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。

(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。

(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。